こんにちは！
JTBAの島野です。
パーソナルトレーニング初回体験無料！！
こんな見出しのチラシが自宅のポストに入っていました。チラシだけではなくインスタでこういった投稿をしている人をよく見かけるのですが、この方法ではなかなか集客に繋がりません。
仮に体験に来てくださったとしても本契約や継続契約には繋がりにくいのです。
その理由を解説していきますので、最後までお読みください。
パーソナルトレーニングが欲しい人はいない
ビジネスを勉強されてきた方であれば、「ベネフィット」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか？
よく例えられる話で言うと、
『お客様はドリルが欲しいんじゃない。穴が欲しいんだ。』
みたいな話です。
この話をもう少し噛み砕いてお伝えすると
穴＝目的、ベネフィット
ドリル＝手段
こうなってきます。
穴（ベネフィット）を開ける手段として、ドリル（手段）が必要なだけなんです。
そしてドリルにも様々な種類があります。
値段が安い
音が静か
綺麗な穴が開けられる
開けられる穴の種類が豊富
充電式
充電長持ち ets…
これがいわゆるメリットです。
これを踏まえて考えると、パーソナルトレーニングはベネフィット、手段、メリットのどれに当たると思いますか？
答えは「手段」です。
その手段の中に、安い、設備がいい、女性が安心、プライベート空間などのメリットがあるんです。
つまり、パーソナルトレーニング（手段）初回体験無料（メリット）！！を打ち出してしまうと、ただ安さに釣られて体験巡りをしている人しか、体験に来なくなってしまう可能性が高いのです。
体験に来てもらっても成約率が低い。という方は注意してみてください。
よく例えられる話で言うと、
『お客様はドリルが欲しいんじゃない。穴が欲しいんだ。』
みたいな話です。
この話をもう少し噛み砕いてお伝えすると
穴＝目的、ベネフィット
ドリル＝手段
こうなってきます。
穴（ベネフィット）を開ける手段として、ドリル（手段）が必要なだけなんです。
そしてドリルにも様々な種類があります。
値段が安い
音が静か
綺麗な穴が開けられる
開けられる穴の種類が豊富
充電式
充電長持ち ets…
これがいわゆるメリットです。
これを踏まえて考えると、パーソナルトレーニングはベネフィット、手段、メリットのどれに当たると思いますか？
答えは「手段」です。
その手段の中に、安い、設備がいい、女性が安心、プライベート空間などのメリットがあるんです。
つまり、パーソナルトレーニング（手段）初回体験無料（メリット）！！を打ち出してしまうと、ただ安さに釣られて体験巡りをしている人しか、体験に来なくなってしまう可能性が高いのです。
体験に来てもらっても成約率が低い。という方は注意してみてください。
成功するトレーナー（経営者）は、トレーニングを売っていない
２つ例を出してみましょう
あの有名パーソナルジムが販売しているもの
「たった2ヶ月でこのカラダ＋写真」
これは手段、メリット、ベネフィットの何を伝えているかわかりますか？
答えはベネフィットです。
あなたもこんな体になれますよ！もしくは、可能性がありますよ！（ベネフィット）と伝えています。
そしてその手段が、「当ジムのプログラムです。」（手段）
なぜなら当ジムのプログラムは、完全個室で選び抜かれたトレーナー、科学に基づくプログラムに専門家による食事指導（メリット、特徴）があるからです。
このように、手段だけではなくベネフィットで反応を取り、メリットや特徴で差別化し、手段の販売をしているのです。
もしもこれがベネフィットもメリットも伝えずに、パーソナルトレーニングだけで販売しようとするとこうなります。
パーソナルトレーニング：2ヶ月で348,000円!!!
こう言われて誰が買ってくれるんでしょうか？
体験に来て、本契約はしないでお客様を返してしまうのは目に見えていますよね。
これは手段、メリット、ベネフィットの何を伝えているかわかりますか？
答えはベネフィットです。
あなたもこんな体になれますよ！もしくは、可能性がありますよ！（ベネフィット）と伝えています。
そしてその手段が、「当ジムのプログラムです。」（手段）
なぜなら当ジムのプログラムは、完全個室で選び抜かれたトレーナー、科学に基づくプログラムに専門家による食事指導（メリット、特徴）があるからです。
このように、手段だけではなくベネフィットで反応を取り、メリットや特徴で差別化し、手段の販売をしているのです。
もしもこれがベネフィットもメリットも伝えずに、パーソナルトレーニングだけで販売しようとするとこうなります。
パーソナルトレーニング：2ヶ月で348,000円!!!
こう言われて誰が買ってくれるんでしょうか？
体験に来て、本契約はしないでお客様を返してしまうのは目に見えていますよね。
あの人気ランニングシューズの場合
「厚さは速さだ」
これはシューズ（手段）を売っているのでしょうか？
もうお分かりになりますよね。
「速く走りたい！もっと速く走れるようになる。」という消費者のベネフィットに訴えかけている言葉です。
その望みを叶えてくれるもの、それが弊社の厚底シューズ（手段）です。
なぜならこの厚底シューズは、足に優しく軽量（メリット）で、フルマラソンTOP１０に入る人の８割がこのシューズを使っているからです（特徴や実績）
こんな形になります。
もしもこの厚底シューズが、ベネフィットや特徴を無視して、
『厚底シューズ販売開始』
と広告やCMを打ち出していたらどうでしょう？
消費者は何が手に入るのか？何がいいのか？何が他と違うのかがわからず、ここまでの購入者数に届くことはあり得なかったでしょう。
つまり上記の２つの例は、手段ではなく
「理想の状態（ベネフィット）になれるかもしれない。」と言う「未来や希望」を販売しているのです。
これはシューズ（手段）を売っているのでしょうか？
もうお分かりになりますよね。
「速く走りたい！もっと速く走れるようになる。」という消費者のベネフィットに訴えかけている言葉です。
その望みを叶えてくれるもの、それが弊社の厚底シューズ（手段）です。
なぜならこの厚底シューズは、足に優しく軽量（メリット）で、フルマラソンTOP１０に入る人の８割がこのシューズを使っているからです（特徴や実績）
こんな形になります。
もしもこの厚底シューズが、ベネフィットや特徴を無視して、
『厚底シューズ販売開始』
と広告やCMを打ち出していたらどうでしょう？
消費者は何が手に入るのか？何がいいのか？何が他と違うのかがわからず、ここまでの購入者数に届くことはあり得なかったでしょう。
つまり上記の２つの例は、手段ではなく
「理想の状態（ベネフィット）になれるかもしれない。」と言う「未来や希望」を販売しているのです。
体験トレーニングから本契約をしていただく方法
さて、ここまで読んでいただけたのであれば、ベネフィットがいかに大切なのか理解していただけたのではないでしょうか？
ベネフィットは人によって様々です。
痩せた美しい姿で結婚式を挙げたいとか、夏はビキニを着て男性の目を釘付けにしたいとか、彼女に男らしいと褒められたいとか、もっとモテたいとか色々あります。
なのでチラシや広告、SNSで体験を募集する際は、
誰に向けたメッセージなのか？と必ずターゲットを絞ってください。
どんな悩みがあって、どうなりたいのか？なぜなりたいのか？いつまでになりたいのか？
こういった見込客の理解を怠ってしまうと、誰の心にも響かない安い文章が出来上がってしまいます。これについては以前、「ペルソナ（ターゲット）の作り方」と言う記事を書いていますのでそちらを参考にしてください。
ダイエットをしたい人も筋肉をつけたい人も、男性も女性も若い人もご年配の方も全員ジムに来てほしい！！と言う気持ちはもちろんよくわかりますが、オファーする際の文章やキャッチコピーは、ターゲットを絞ったメッセージの方が圧倒的に反応率が良くなります。
お客様の理想を実現する商品（サービス）があなたのパーソナルトレーニングなのであれば本契約をしてくれることでしょう。
ベネフィットは人によって様々です。
痩せた美しい姿で結婚式を挙げたいとか、夏はビキニを着て男性の目を釘付けにしたいとか、彼女に男らしいと褒められたいとか、もっとモテたいとか色々あります。
なのでチラシや広告、SNSで体験を募集する際は、
誰に向けたメッセージなのか？と必ずターゲットを絞ってください。
どんな悩みがあって、どうなりたいのか？なぜなりたいのか？いつまでになりたいのか？
こういった見込客の理解を怠ってしまうと、誰の心にも響かない安い文章が出来上がってしまいます。これについては以前、「ペルソナ（ターゲット）の作り方」と言う記事を書いていますのでそちらを参考にしてください。
ダイエットをしたい人も筋肉をつけたい人も、男性も女性も若い人もご年配の方も全員ジムに来てほしい！！と言う気持ちはもちろんよくわかりますが、オファーする際の文章やキャッチコピーは、ターゲットを絞ったメッセージの方が圧倒的に反応率が良くなります。
お客様の理想を実現する商品（サービス）があなたのパーソナルトレーニングなのであれば本契約をしてくれることでしょう。
まとめ
お客様は、「体験」に来てくれる時点で何かしらの悩みや問題を抱えています。
つまり"どこかのジムで契約する可能性は非常に高い"といえます。
なのでお客様が体験に来られた際は、お客様の悩みや希望をしっかり聞き、ここのジムならあなたの希望は実現できます。とその言葉に裏付けされたメリットを提示してあげてください。
お客様があなたにお支払いする金額は、パーソナルトレーニングに対する金額ではありません。パーソナルトレーニングを受けることによって得られる対価にお金をお支払いしてくださるのです。
そしてその対価に見合う働きをするのが、パーソナルトレーナーの役目だと思っていてください。
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つまり"どこかのジムで契約する可能性は非常に高い"といえます。
なのでお客様が体験に来られた際は、お客様の悩みや希望をしっかり聞き、ここのジムならあなたの希望は実現できます。とその言葉に裏付けされたメリットを提示してあげてください。
お客様があなたにお支払いする金額は、パーソナルトレーニングに対する金額ではありません。パーソナルトレーニングを受けることによって得られる対価にお金をお支払いしてくださるのです。
そしてその対価に見合う働きをするのが、パーソナルトレーナーの役目だと思っていてください。
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