初めに
集客できなくて売り上げが伸びない・・・。とお悩みではありませんか？
近年ではパーソナルトレーナーとして独立する人も多く、個人経営のジムも増えてきました。
数年前までは楽に集客もできたでしょうが、今はライバルも多く苦戦を強いられている方も多く見受けます。集客できるトレーナーと集客できないトレーナーでは何が違うのか？
そもそも集客できないトレーナーは全くブランディングができていません。トレーナーとしてのブランド力を高めていけば集客の悩みから解放され、安定した売上を作ることができます。
自己ブランド力を向上させ集客を成功させたい方は、大きなヒントが得られると思いますので最後まで読み進めてみてください。
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ブランディングって何？
ブランディングってよく聞くけど、「つまりどういうことなの？」
と疑問を抱いている方は多いのではないでしょうか？
Wikipediaで検索すると少し難しい言葉が羅列されているので、もっと分かりやすく馴染みやすい言葉でお伝えするとしたら
『あなたの潜在顧客に対して自分をブランド化する作業』と言ったところです。
潜在顧客というのは、あなたがターゲットとしていてまだあなたのお客様になっていない見込客のことだと思っていてください。
そしてとても大切なポイントなんですが、潜在顧客に対してブランド化する作業なので
『潜在顧客ではない人からはどう思われてもいい。』
という前提を持っていてください。
この前提を持っていないと、全く関係のない人たちから意見を否定されたり、批判されると考えがブレてしまいます。
ブレた状態で自分をブランド化する事は不可能なので覚えていてください。
と疑問を抱いている方は多いのではないでしょうか？
Wikipediaで検索すると少し難しい言葉が羅列されているので、もっと分かりやすく馴染みやすい言葉でお伝えするとしたら
『あなたの潜在顧客に対して自分をブランド化する作業』と言ったところです。
潜在顧客というのは、あなたがターゲットとしていてまだあなたのお客様になっていない見込客のことだと思っていてください。
そしてとても大切なポイントなんですが、潜在顧客に対してブランド化する作業なので
『潜在顧客ではない人からはどう思われてもいい。』
という前提を持っていてください。
この前提を持っていないと、全く関係のない人たちから意見を否定されたり、批判されると考えがブレてしまいます。
ブレた状態で自分をブランド化する事は不可能なので覚えていてください。
ブランディングできると起こる３つのこと
①指名買いが起こる
「パーソナルトレーニングを受けるならあなたのトレーニングがいいです！あなたにお願いしたい！」など、お客様から選ばれやすくなります。
②同業者との比較から外れる
他のジムやトレーナーと価格競争をする必要がなくなります。過剰なサービスをする必要もなくなります。
③集客が楽になる
お客様がお客様を呼び紹介の輪が広がっていきます。他にも、SNSでの拡散力やフォロワー増加、新規問い合わせにも繋がります。
トレーナービジネスを成功させたいのであればブランディングは必須だと思ってください。
「パーソナルトレーニングを受けるならあなたのトレーニングがいいです！あなたにお願いしたい！」など、お客様から選ばれやすくなります。
②同業者との比較から外れる
他のジムやトレーナーと価格競争をする必要がなくなります。過剰なサービスをする必要もなくなります。
③集客が楽になる
お客様がお客様を呼び紹介の輪が広がっていきます。他にも、SNSでの拡散力やフォロワー増加、新規問い合わせにも繋がります。
トレーナービジネスを成功させたいのであればブランディングは必須だと思ってください。
ブランディングができていないと起こる５つの悲劇
①集客できなくて何年経っても収入が増えない
１年前とお客様の数も収入もたいして変わってない、、、。という方は、おそらく１年後も同じような状況でしょう。
ブランディングしないでSNSをアップしたり情報発信を続けていても「あなたが何者か？」が定まらずフォローや問い合わせに繋がりません。
②セールスが難しくなり成約率が低下する
「自分は成約率が高いので問題ないです！」という方、ご紹介いただいたお客様は別で考えてください。
ご紹介できてくださるお客様に関しましては９８％成約に繋がるのが普通です。
ここでいう成約率とは、全くの新規からのお問い合わせに対して、どれくらいの成約率なのか？というお話です。
そもそもSNSやHP,LPから問い合わせはほとんど来ないという状況の方も多いと思いますがそこからの成約率を上げることが収入UPには必要不可欠です。
③他者比較の値下げや過剰なサービスを要求される
これは本当に避けていただきたいのですが、「あのトレーナーさんはもっと安くやってくれるよ。」と言われて、本来のサービスから値下げをしてしまう。
少しでも収入を増やしたいという気持ちは分かりますがこれをやってしまうと通常料金をお支払いしているお客様に対して失礼になりますし、何より価格だけで勝負するトレーナーは確実に淘汰されていきます。
値下げに限らず、ストレッチやマッサージ、コンディショニングなど本来有料でやっているサービスを無料で提供するのもNGです。お客様は神様という考え方は間違いではありませんがお客様優位という状況は避けなければなりません。
④仮に契約になったとしても言うことを聞かない
お客様優位の状態になると、お客様はあなたのいうことを聞いてくれなくなります。あなたがどれだけ素晴らしい知識を持っていたとしてもネットで拾ってきた適当な情報を鵜呑みにしてしまいます。信頼関係を築けなければ継続的な契約には繋がりません。
⑤何かあれば簡単にクレームに発展して心身ともにエネルギーを消費する
3ヶ月頑張ったのに痩せなかったのはあなたのせいです！とか、理不尽なクレームを受ける可能性が生まれます。クレームは精神的なダメージにもなりますし余計な時間を使ってしまいます。
感情が悪くなると提供するサービスの質も落としてしまいますので悪循環しか生まれません。
１つでも心当たりがあれば要注意です。何故なら、その状態でビジネスを続けていても大きな成長はなく最終的には淘汰されてしまうからです。
しかしここまで読んでくださったあなたには、その積極的に学ぶ姿勢と努力を形にしていただきたいと思っています。次の章からはいよいよ、ブランディングの方法について解説していきます。
１年前とお客様の数も収入もたいして変わってない、、、。という方は、おそらく１年後も同じような状況でしょう。
ブランディングしないでSNSをアップしたり情報発信を続けていても「あなたが何者か？」が定まらずフォローや問い合わせに繋がりません。
②セールスが難しくなり成約率が低下する
「自分は成約率が高いので問題ないです！」という方、ご紹介いただいたお客様は別で考えてください。
ご紹介できてくださるお客様に関しましては９８％成約に繋がるのが普通です。
ここでいう成約率とは、全くの新規からのお問い合わせに対して、どれくらいの成約率なのか？というお話です。
そもそもSNSやHP,LPから問い合わせはほとんど来ないという状況の方も多いと思いますがそこからの成約率を上げることが収入UPには必要不可欠です。
③他者比較の値下げや過剰なサービスを要求される
これは本当に避けていただきたいのですが、「あのトレーナーさんはもっと安くやってくれるよ。」と言われて、本来のサービスから値下げをしてしまう。
少しでも収入を増やしたいという気持ちは分かりますがこれをやってしまうと通常料金をお支払いしているお客様に対して失礼になりますし、何より価格だけで勝負するトレーナーは確実に淘汰されていきます。
値下げに限らず、ストレッチやマッサージ、コンディショニングなど本来有料でやっているサービスを無料で提供するのもNGです。お客様は神様という考え方は間違いではありませんがお客様優位という状況は避けなければなりません。
④仮に契約になったとしても言うことを聞かない
お客様優位の状態になると、お客様はあなたのいうことを聞いてくれなくなります。あなたがどれだけ素晴らしい知識を持っていたとしてもネットで拾ってきた適当な情報を鵜呑みにしてしまいます。信頼関係を築けなければ継続的な契約には繋がりません。
⑤何かあれば簡単にクレームに発展して心身ともにエネルギーを消費する
3ヶ月頑張ったのに痩せなかったのはあなたのせいです！とか、理不尽なクレームを受ける可能性が生まれます。クレームは精神的なダメージにもなりますし余計な時間を使ってしまいます。
感情が悪くなると提供するサービスの質も落としてしまいますので悪循環しか生まれません。
１つでも心当たりがあれば要注意です。何故なら、その状態でビジネスを続けていても大きな成長はなく最終的には淘汰されてしまうからです。
しかしここまで読んでくださったあなたには、その積極的に学ぶ姿勢と努力を形にしていただきたいと思っています。次の章からはいよいよ、ブランディングの方法について解説していきます。
ブランディングする方法
ブランディングにおいて重要なことは大きく２つあります。
１つは、コンセプト。もう１つはストーリーです。
コンセプトとストーリーと言われても、よく分からない・・・
そう思われるかもしれませんがもっと簡単な言葉を使うなら、
あなた独自の強み（コンセプト）×そこに至ったこれまでの人生（ストーリー）を言います。
独自の強みがある人はそれを全面に出してみてください。ない人は強みを作れば良いだけです。
１つは、コンセプト。もう１つはストーリーです。
コンセプトとストーリーと言われても、よく分からない・・・
そう思われるかもしれませんがもっと簡単な言葉を使うなら、
あなた独自の強み（コンセプト）×そこに至ったこれまでの人生（ストーリー）を言います。
独自の強みがある人はそれを全面に出してみてください。ない人は強みを作れば良いだけです。
コンセプトの例
例えば僕がトレーナーとして強みにしていたものは「コーチングの技術」です。
パーソナルトレーニング×コーチングの掛け合わせでコンセプトは「デキる社長の頼れるパートナー」でした。
なのでトレーニング中にダイエットやボディメイクの話以外にもメンタル面の話し、部下の育成やマネジメント、人間関係や人生についての相談役になっていたんです。
心理学やコーチングをがっつり学んでいるトレーナーはあまりいないので大きな差別化となりお客様からの厚い信頼を得ることができました。
パーソナルトレーナーとして活動していると、「経営者のお客様が多い」というのは当然のことかもしれませんが、このコンセプトがあるかないかでそもそものスタートライン（信頼度や魅力度など）が大きく変わってくるのです。
だからこそ、僕のターゲットである経営者や起業家の方からの問い合わせや紹介はとても多かったです。
パーソナルトレーニング×コーチングの掛け合わせでコンセプトは「デキる社長の頼れるパートナー」でした。
なのでトレーニング中にダイエットやボディメイクの話以外にもメンタル面の話し、部下の育成やマネジメント、人間関係や人生についての相談役になっていたんです。
心理学やコーチングをがっつり学んでいるトレーナーはあまりいないので大きな差別化となりお客様からの厚い信頼を得ることができました。
パーソナルトレーナーとして活動していると、「経営者のお客様が多い」というのは当然のことかもしれませんが、このコンセプトがあるかないかでそもそものスタートライン（信頼度や魅力度など）が大きく変わってくるのです。
だからこそ、僕のターゲットである経営者や起業家の方からの問い合わせや紹介はとても多かったです。
コンセプトを考える前に
さて、ここまで読んで違和感を覚えた方もいるのではないでしょうか？
そうです。
ブランディングするのにもコンセプトを作るのにも『ターゲットが明確』であることが大前提になります。
ターゲットを明確にしない状態でコンセプトを作っていくのは不可能です。
ターゲットが男性なのか？女性なのか？ダイエットがしたいのかボディメイクをしたいのか？どんな悩みがあって何を解決したいのか？
ターゲットが決まっていない人はまずは「どんなお客様のどんな問題を解決したいのか？」を明確にしてみてください。
そうです。
ブランディングするのにもコンセプトを作るのにも『ターゲットが明確』であることが大前提になります。
ターゲットを明確にしない状態でコンセプトを作っていくのは不可能です。
ターゲットが男性なのか？女性なのか？ダイエットがしたいのかボディメイクをしたいのか？どんな悩みがあって何を解決したいのか？
ターゲットが決まっていない人はまずは「どんなお客様のどんな問題を解決したいのか？」を明確にしてみてください。
コンセプトを作ってみよう
ターゲットが決まった方は、自分の強みを書き出してみましょう。
食事の知識、栄養学、心理学、美容、ダイエット、減量、コンテスト、パフォーマンス、性格、格闘技、恋愛、これまで乗り越えたことなどなんでも良いです。それをトレーニングと掛け合わせてコンセプトを作っていきます。
コンセプトは簡単に思いつくものではないですが、
『〇〇な方が〇〇になれる。なぜなら〇〇なサービスだからです！』
この「〇〇」に自分なりの言葉を当てはめてみてください。
これだけでもかなり良いコンセプトになります。
食事の知識、栄養学、心理学、美容、ダイエット、減量、コンテスト、パフォーマンス、性格、格闘技、恋愛、これまで乗り越えたことなどなんでも良いです。それをトレーニングと掛け合わせてコンセプトを作っていきます。
コンセプトは簡単に思いつくものではないですが、
『〇〇な方が〇〇になれる。なぜなら〇〇なサービスだからです！』
この「〇〇」に自分なりの言葉を当てはめてみてください。
これだけでもかなり良いコンセプトになります。
共感を呼ぶストーリー
さて、コンセプトができたら次はそれをストーリーで裏付けていきます。
これまでの人生を振り返り、なぜそのコンセプトが生まれたのか？なぜ、それが強みと言えるようになったのか？を明確にします。
ここを明確にすると共感が生まれます。共感が生まれるとお客様は一気にあなたに興味を持ち、親近感を抱き、「話を聞いてみたい！」と感情が動いていきます。
こうしてフォロワーやファンが増え、問い合わせに繋がるのです。
プロフィールに関しましては共感型とプロフェッショナル型に分かれてきますがまだ実績の少ないうちは共感でビジネスを展開した方がうまくいきます。
実績もないのに格好つけてプロフェッショナル型のプロフィールを作ってしまうと、ただの自己アピールになり却ってお客様を逃し兼ねません。間違っても資格の羅列など痛いアピールは避けていただければと思います。
これまでの人生を振り返り、なぜそのコンセプトが生まれたのか？なぜ、それが強みと言えるようになったのか？を明確にします。
ここを明確にすると共感が生まれます。共感が生まれるとお客様は一気にあなたに興味を持ち、親近感を抱き、「話を聞いてみたい！」と感情が動いていきます。
こうしてフォロワーやファンが増え、問い合わせに繋がるのです。
プロフィールに関しましては共感型とプロフェッショナル型に分かれてきますがまだ実績の少ないうちは共感でビジネスを展開した方がうまくいきます。
実績もないのに格好つけてプロフェッショナル型のプロフィールを作ってしまうと、ただの自己アピールになり却ってお客様を逃し兼ねません。間違っても資格の羅列など痛いアピールは避けていただければと思います。
まとめ
ブランディングはビジネスを成功させるためには必須です。逆にブランディングできないと集客に苦戦し収入も増えません。
まずはターゲットを明確にし、自分の強みを全面に押し出しコンセプトを作成。それをこれまでの人生、つまりストーリーで裏付けする！
ビジネスを学ばずにパーソナルトレーナーになった方がほとんどなので、ブランディングをしっかり行うだけでも売上UPに繋がります。是非、実践してみてください。
まずはターゲットを明確にし、自分の強みを全面に押し出しコンセプトを作成。それをこれまでの人生、つまりストーリーで裏付けする！
ビジネスを学ばずにパーソナルトレーナーになった方がほとんどなので、ブランディングをしっかり行うだけでも売上UPに繋がります。是非、実践してみてください。